4. DEL: IZOGIBAJTE SE “DA”, OBVLADAJTE “NE”

V prejšnjih zapisnih smo se naučili, kako v pogajanjih uporabljati zrcaljenje in označevanje, zato, če še niste, je za uvod v temo dobro, da se najprej seznanite s tem. 

Tukaj se bomo naučili, zakaj bi si morali prizadevati za NE in se med pogajanji izogibati DA.

Začnimo z napačnim tazumevanjem besede “da”. Pogosto je le način, s pomočjo katerega se izognemo kakršni koli komunikaciji. Pomislite, kolikokrat ste se nehali pogajati z nekom z “da”, vendar se v resnici niste strinjali. Kot otroci, smo v prepiru s starši uporabljal vsak svojo taktiko. Enostavno smo rekli “ja mama …”, da bi prenehala govoriti. S slišanim se nismo zares strinjali, ampak smo s strinjanjem ustavili pogajanje. 

Obstajajo tri vrste, ko uporabimo besedo “da”:

• Ponarejeni – želimo reči ne, toda “da” je pot za pobeg,
• Potrditev – preprosta potrditev brez obljube ukrepanja,
• Zaveza – prava stvar, resnično strinjanje.

Zaveza je tisto, česar si na koncu pogajanj zares želimo doseči. Skoraj vsak “da” pred koncem ni bil izrečen z namenom, da bi s tem sklenili posel. “Ne” je tisto, kar si med pogajanji v resnici želimo.

Da, prav ste prebrali. “Ne” je začetek in ne konec pogajanj. Pogosto je odločitev začasna in zgolj ohranja obstoječe stanje. Ko svojemu sogovorcu daste dovoljenje, da vašim idejam reče “ne”, jim daste avtonomijo, s tem pa se njihova čustva umirijo, učinkovitost odločitve naraste, vaš sogovorec pa lahko resnično pogleda vaš predlog.

“Ne” ima lahko naslednji pomen:

Če sogovorec reče “ne”, morate ugotoviti, v čem je težava, da lahko to popravite. “Ne” od sogovornika je odličen način, da jih resnično razumete in dosežete optimalni dogovor.

Ko rečejo “ne”, se ustavite. Nato postavite vprašanje, ki temelji na rešitvi, ali se preprosto poslužite označevanja:

Ljudje morejo reči “ne”. Pripravite jih do tega, da to povedo zgodaj. Vzemite »ne« kot znak, da je vaš sogovornik zavzet in razmišlja.

“Ne” ne pomeni konca razprave. Če se uporablja strateško, je odgovor, ki odpre pot naprej.

• “Ne” omogoča prikaz resničnih težav,
• “Ne” ščiti ljudi pred odločanjem in jim omogoča pravilne, učinkovite odločitve,
• “Ne” upočasni stvari, tako da lahko ljudje prosto sprejemajo svoje odločitve in sporazume, ki jih sklenejo,
• “Ne” pomaga ljudem, da se počutijo varne, zaščitene, čustveno prijetne in imajo nadzor nad svojimi odločitvami,
• “Ne” premakne vsa prizadevanja naprej.